量入为出，培养太阳能热水器工程市场：黄艳，在2009年代理上海太阳能热水器-镁双莲太阳能产品之前，是一家企事业单位的厂长，由于单位效益不好关闭了，黄艳成了单位第一个下“海”的人。当时她根本不知道要做什么生意，在一次朋友的聚会上，听到朋友说太阳能热水器如何如何。她就心动了，经过一番市场考察，最终决定了代理“镁双莲”牌太阳能热水器产品。市场总会回报勤奋的人，三个月后，黄艳做成了第一单生意，并被评为上海镁双莲2009年经销商风云人物。下面，请随着上海太阳能热水器-镁双莲太阳能公司小编一起来看看黄艳的成功营销：

针对消费者认识度低、自身资金不足的现状，黄艳制定了初步的策略，第一是量入为出，钱要花在刀刃上，着重培育市场，提高消费者认知度。第二是寻找合作方，建立渠道，但出于品牌形象的考虑，分销商必须拥有不低于30平方米的专卖店。第三是完善售后制度，俗话说“兵马未动，粮草先行”，优先建立售后也是同样的理由。

2009年国庆期间，黄艳精打细算地花了7000元，以科普的形式在当地各大超市门口做了8天广告，才卖出了6台机子，销售额20000多元。根据市场认知度低的特点，此次活动主要以科普宣传为主，将电视放在人流密集的地方，反复播放太阳能的宣传片，提高终端消费者的认知度。

此外，她还在当地投放了墙体广告、派传单、跑小区等花费较小的宣传方式，有空时她还跑到建材、管道、水暖等店铺，努力说服店主，希望达成合作关系。

其实，寻找下线分销商对她来说并不难，但她坚持建立品牌的原则，销售家用机的分销商必须拥有一个不低于30平方米的专卖店，店铺装修要显得高档。这无异会提高寻找分销商的难度，但确保了分销商的质量，“可以树立起品牌形象，增加消费者对售后安全感。”三个月的努力，她终于说服了一名宾馆的老板，做了3吨的太阳能热水器工程。

虽然三个月只做了一单小小的3吨热水工程，黄艳却建立了完善的售后制度，规定一个星期回访客户，询问使用的舒适度问题，两个月后，就预约时间，定期为客户提供免费清洗、维修等服务，这赢得了客户的好感，乐意为她介绍新的顾客。正是她的贴心周到服务，宾馆老板为她介绍了1个5吨和1个10吨的宾馆太阳能热水器工程项目。所以，黄艳09年的销量，老客户介绍新客户占了销量的80%。

看到这里，你也许会说是黄艳的运气好。其实，这并非好运，而是她坚持建立品牌、完善售后、建设渠道、培养市场的成果。太阳能热水器在2009年对于消费者来说，是一种较新的产品，消费者在前期的接受度必定较低，而通过逐步的宣传，产品的节能、环保、安全优点渐渐得到消费者认可，加上完善的售后制度，销量自然得到提升。所以黄艳在2009年被评为上海太阳能热水器-镁双莲太阳能公司的经销商风云人物。

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